マーケティング・ジャーニー 変容する世界で稼ぎ続ける羅針盤

マーケティング・ジャーニーとは

マーケッターとして歩み始めるためには、とにかく成長する事業がなければ始まらない。「こうすれば売れる！」というテクニックやビジネスモデルをそのまま借りてきても、うまくいくのは一瞬。テクニックや技術は変わる。だから、即効性があり、楽に結果を生みそうなものは、すぐに賞味期限がくる。そのため、力強く成長するビジネスモデルを構築する必要がある。

マーケティング・ジャーニーは、新しい成長を実現する事業を作り上げるプロセスを図式化したものである。自ら問題を解決するために、自分自身について深く思考し行動していく内に、自らの強みを生かせる解決アイデアを発見し、それをビジネスモデルとして構築していくプロセスである。

ビジネスモデルを構築するまでのプロセス

①市場：居心地が良かった場所で変化が生じる

どんなに安定を求めようとも、年々加速する技術進化により、事業を展開する「市場」は崩れる。近年、生まれてくる新たな成長事業の大半は、プログラムを動かすビジネスである。成長を見出すためには、既存の事業にデジタル技術を導入していくことが、どの会社にも必要である。

②隙間：売れなくなる。新しい方策の必要性

既存の商品・サービスでも多少の変更によって、顧客の異なるニーズに訴求できるようになれば、新たなキャッシュポイントを作り上げることができる。そうした方法の1つが、これまで当たり前のように提供していたものを、あえてなくすことだ。捨てた後の空白に、イノベーションの種は宿っている。

さらには1つに絞り込むというのも、デジタル時代に合う。情報が爆発する中で、大半の商品は埋もれてしまっているが、ある1つのカテゴリーで評判になれば、検索された時に上位に表示されるようになる。

③顧客：顧客の痛み／喜びを探索する

商品価値と顧客ニーズをぴったりと合わせることが、事業を立ち上げる時の肝である。そのためには「5+5+10のヒアリング原則」を用いる。

1. 親しい友人や同僚5人にアイデアに対する意見を聞く
2. 将来プロジェクトに協力して欲しいと思う5人の親しい人に企画書に対する意見を聞く
3. 将来応援してくれる顧客になってもらいたい10人に完成させた企画書に対して話を聞く

重要なことは、顧客の痛みを自分の痛みと感じる心を養うことである。

④着想：仮説・新たな切り口が見え始める

0から1を生み出せる人に共通する着想法には、以下の2つがある。

1. フューチャーマッピング（未来のあるべき姿から考える）
2. ジーニアス・コード（イメージから枠を超えたアイデアを考える）

⑤調整：多様な視点から納得性を高める

チーム全体が動き始めた時に結果を生む。全体が動き出すためには、異なる分野を受け持つ担当同士が連携して、改善につぐ改善のサイクルをスピーディに回していかなければならない。

⑥経済：経済原動力を確保する

集客モデル（顧客獲得コスト＜顧客生涯価値）を作ることが、マーケッターの仕事である。集客モデルを組み立てるには、圧倒的に強い単品に絞り込むことが不可欠である。

さらに集客モデルを成り立たせるためには、多くの場合、成約率が決め手となる。成約率を高めるには、ウェブ上で購買判断する上で必要な情報内容を改善するのが定石である。しかし、この常識的なアプローチ以外に、実際に成約率をあげる決め手は「人の対応」だという指摘がある。理想の未来から逆算しながら、購買に向けて、顧客自ら最適な決定ができるように促すファシリテーション型の対応ができるようになった時、成約率は飛躍的に上がる。

⑦協力：チームメンバーが才能・資源を出し合う

社員やお得意客など、あらゆる人や企業を対象に、誰と手を組むかを変えることで、売れ行きが変わることがある。

⑧突破：才能・資源を結果に結びつける

顧客満足だけでなく、顧客が成功するまでしっかりとフォローしなければ、ビジネスモデルが成り立たなくなった。経営を安定させるためには、定期購入を促進しなければならない。顧客が成功することが、企業が成功する条件になった。

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